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如何防控被特許人拖欠特許經(jīng)營費用
來源：北京特許經(jīng)營律師網(wǎng) 作者：北京特許經(jīng)營律師網(wǎng) 時間：2018-06-25
所謂特許經(jīng)營費用是指在商業(yè)特許經(jīng)營合同履行過程中，被特許人根據(jù)特許經(jīng)營合同約定應(yīng)當(dāng)向特許人支付的費用。特許經(jīng)營費用有廣義及狹義之分，廣義的特許經(jīng)營費用包括貨款，而狹義的特許經(jīng)營費用不包括貨款。
特許經(jīng)營費一般可以分為初始費用、持續(xù)費用以及其他費用。（一）特許經(jīng)營初始費。特許經(jīng)營的初始費指的是被特許人向特許人交納的加盟金，即加盟費。這是特許人將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許人時所收取的一次性費用。它體現(xiàn)的是特許人所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術(shù)訣竅、經(jīng)營模式、商譽等無形資產(chǎn)的價值。加盟費是被特許人進入特許人特許經(jīng)營體系的門檻費，即使被特許人悔約，此費用也不予退還。一個特許經(jīng)營加盟期限需要且僅需要交納一次加盟金，特許經(jīng)營合同到期后，如果雙方續(xù)簽，那么被特許人需要再為下一個特許經(jīng)營期限交納一次加盟金。（二）特許經(jīng)營持續(xù)費。特許經(jīng)營的持續(xù)費指的是在特許經(jīng)營合同的持續(xù)期間，被特許人需要持續(xù)地向特許人交納的費用，它主要包括兩類：特許權(quán)使用費和市場推廣及廣告基金。1、特許權(quán)使用費。又稱權(quán)益金、管理費等，被特許人在經(jīng)營過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費用。它體現(xiàn)的是特許人在被特許人的經(jīng)營活動中所擁有的權(quán)益。2、市場推廣及廣告基金。這個費用指的是特許人按被特許人（加盟商）營業(yè)額的一定比例向被特許人（加盟商）收取的全國廣告基金，該基金由特許人統(tǒng)一管理，被特許人（加盟商）使用該基金時向特許人提出申請，由特許人審批。（三）其他費用。特許經(jīng)營費用除了上兩類最基本的費用外，還會有一些其他形式的費用。需要注意的是，這些費用并不是特許經(jīng)營這種模式所獨有的費用，即使在其他契約式的經(jīng)營模式里，比如經(jīng)銷、代理等，這些費用也是不可避免的。所以，這些其他的費用并不是每個特許人都要收取的，因特許人的不同而不同。這些費用有履約保證金、品牌保證金、培訓(xùn)費、特許經(jīng)營轉(zhuǎn)讓費、合同更新費、設(shè)備費、原料費、產(chǎn)品費等。
在實務(wù)操作過程中，特許經(jīng)營費用的收取并不是一次性完成的，而是在特許經(jīng)營合同履行過程中分期支付的，由于各種原因，被特許人不及時、不全面支付特許經(jīng)營費用的現(xiàn)象普遍存在，有的特許人由于被特許人長期、普遍拖欠特許經(jīng)營費用而導(dǎo)致特許經(jīng)營體系的運營出現(xiàn)困難；還有的，由于拖欠特許經(jīng)營費用時間過長，而特許人又沒有采取有效措施，而導(dǎo)致超過法律時效而無法收回。被特許人拖欠特許經(jīng)營費用不僅會減少特許人的收入，給特許人造成經(jīng)濟損失，而且能夠影響特許人的正常經(jīng)營，甚至影響特許人的生存和發(fā)展。特許人對特許經(jīng)營費用拖欠問題必須給于高度的重視。那么特許人如何才能有效防控拖欠特許經(jīng)營費用的法律風(fēng)險呢？
防控特許經(jīng)營費用拖欠，特許人一定要樹立特許經(jīng)營費用全過程系統(tǒng)管理的指導(dǎo)思想。建立適應(yīng)當(dāng)前國情和特許人發(fā)展的特許經(jīng)營費用管理系統(tǒng)，進一步完善特許人特許經(jīng)營費用體系建設(shè)，可將全程管理模式引入特許人特許經(jīng)營費用管理體系中。大量的調(diào)查研究和實踐表明，我國特許人目前在解決特許經(jīng)營費用拖欠問題上更多的是采取“事后控制”的方法，即只有在特許經(jīng)營費用拖欠了相當(dāng)長的一段時間才開始催收。實踐證明，這種頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法，往往收效甚微，甚至出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象。特許人出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收特許經(jīng)營費用，表面上反映的是財務(wù)問題，實際上是在各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)管理上存在問題。為此，全程管理模式按照“過程控制”的管理思路，全面控制加盟過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從客戶開發(fā)、簽訂合同、履行直到特許經(jīng)營費用催收。在這之中，尤其應(yīng)當(dāng)重視正式簽訂合同之前對客戶的資信調(diào)查以及合同條款的完善，即“事前控制”和交易額度的科學(xué)審批，即“事中控制”，防患于未然。同時，應(yīng)加強對特許經(jīng)營費用的專業(yè)化管理，即“事后控制”。
一、事前控制
1、全面了解被特許人的主體情況，建立檔案資料。留存必要的身份信息，如企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、公民身份證復(fù)印件以及有效聯(lián)系方式等。
2、完善特許經(jīng)營合同。由于特許人向被特許人收取特許經(jīng)營費用是由特許經(jīng)營合同中約定，因此，特許經(jīng)營合同中特許經(jīng)營費用約定是否完善就成為有效解決特許經(jīng)營費用拖欠的關(guān)鍵法律因素。在實踐中，由于廣告分擔(dān)金約定不明確，或者保證金扣劃約定不明確而導(dǎo)致拖欠特許經(jīng)營費用不能成功清收的現(xiàn)象時有發(fā)生。因此，完善特許經(jīng)營合同中有關(guān)特許經(jīng)營費用的約定，如費用的性質(zhì)、具體數(shù)額及支付時間等，便成為事前控制的首先任務(wù)所在。
二、事中控制
越來越多的特許人已意識到經(jīng)營指導(dǎo)與服務(wù)在特許經(jīng)營過程中的重要作用，因為經(jīng)營指導(dǎo)與服務(wù)對于特許經(jīng)營費用的及時收取的確起著非常重要的作用。重視被特許人的經(jīng)營情況及意見反饋，及時處理被特許人的投訴和抱怨，與被特許人保持良好的關(guān)系，不但可以防止被特許人有借口不按時支付特許經(jīng)營費用甚至拒絕支付，也可以提升特許人的內(nèi)在商業(yè)形象價值。許多特許經(jīng)營費用往往由于開發(fā)票不及時或?qū)~不清，被特許人拒絕付款。為避免這些情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)會同財務(wù)管理部門及時開出發(fā)票，并定期向被特許人提供對賬單，要求被特許人確認(rèn)，確保開具發(fā)票的及時性和特許經(jīng)營費用核對的清晰。
三、事后控制
不良特許經(jīng)營費用催收是一件既耗時又費力的工作，特許人應(yīng)設(shè)有專人負(fù)責(zé)催收，并要注意提高特許經(jīng)營費用的追收效率。提高特許經(jīng)營費用的收賬效率意味著在追收過程中創(chuàng)造了更多的價值。為了提高特許經(jīng)營費用的追收效率，美國的信用研究基金會創(chuàng)立了一種簡單的標(biāo)準(zhǔn)，用于評價這個過程中投入和產(chǎn)出之間的關(guān)系：效率的提高=產(chǎn)量的增長-投入的增長。產(chǎn)出的產(chǎn)量用特許經(jīng)營費用數(shù)額衡量得出的結(jié)果是收入總額；投入的數(shù)量用追帳過程中使用的人員數(shù)量和技術(shù)的成本來衡量。技術(shù)成本變量是一個固定因素，它可以普遍應(yīng)用于此公式中，并根據(jù)信用研究基金會基準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫當(dāng)前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)做周期性改動。在此公式中，我們先計算業(yè)務(wù)定員與追帳人數(shù)的比值，以及特許經(jīng)營費用與追帳人數(shù)的比值。為了判斷收賬能力是提高了還是下降了，我們只要判斷人均業(yè)務(wù)收入與技術(shù)投資總額除以人均特許經(jīng)營費用的變化即可，其結(jié)果就表示了收賬活動的效率是提高了還是下降了。要加強業(yè)務(wù)人員與被特許人溝通的技巧，使業(yè)務(wù)人員在收款過程中具備正確的態(tài)度，注意收款節(jié)奏。對于保全風(fēng)險較大的欠款，應(yīng)加大催收力度，速戰(zhàn)速決，否則時間拖得越長，收回的成功率就越小。如：欠款發(fā)生后6個月內(nèi)是最佳的收款時間段。對長時間追不回的欠款，在常規(guī)程序不能解決的情況下，可以委托專業(yè)的律師事務(wù)所采取法律措施，包括律師函、向人民法院提出申請向債務(wù)人發(fā)“支付令”、民事訴訟等。
對拖欠的特許經(jīng)營費用應(yīng)當(dāng)進行分級管理對于拖欠的特許經(jīng)營費用的分級有很多方法，特許人應(yīng)根據(jù)各自的特點選擇合適的分級方法。一般說來，拖欠的特許經(jīng)營費用的分級有以下幾種：簡單的可按拖欠的特許經(jīng)營費用的“賬齡”進行分級，將拖欠的特許經(jīng)營費用分為：到期特許經(jīng)營費用、進入預(yù)警期內(nèi)的特許經(jīng)營費用、逾期特許經(jīng)營費用、進入最后通牒期的特許經(jīng)營費用、付諸專業(yè)追賬的特許經(jīng)營費用、付諸法律措施的特許經(jīng)營費用、壞賬。根據(jù)不同的級別，結(jié)合不同的被特許人，采取不同的處理方法。按照特許經(jīng)營費用的額度大小進行分級。這是因為大筆交易產(chǎn)生的大額特許經(jīng)營費用一旦發(fā)生閃失，特許人的損失可能非常巨大，必須引起特許人的足夠重視，信用管理部門應(yīng)該嚴(yán)密跟蹤被特許人。按風(fēng)險程度ABC分類，即對到期未能及時收回的特許經(jīng)營費用，首先判斷對方是否為惡意行為，然后分類采取不同的策略進行清欠。（1）把屬于被特許人惡意行為拖欠特許經(jīng)營費用劃分為A類。對于A類債權(quán)，應(yīng)及時采取措施（包括法律手段）進行清欠。（2）把那些由于是被特許人經(jīng)營不善未達到逾期收益，或因為資金被挪作他用（如進行其他項目投資而擠占流動資金）等臨時性經(jīng)營困難而不能及時償還的逾期特許經(jīng)營費用劃分為B類。對B類債權(quán)，可以要求客戶采取一些補償，如簽訂還款協(xié)議，約定利息等。（3）把因自然災(zāi)害或客觀環(huán)境發(fā)生較大變化（如國家政策做出重大調(diào)整）等不可抗拒的因素引起經(jīng)營極度困難，且扭轉(zhuǎn)無望單位的逾期特許經(jīng)營費用劃分為C類。對C類債權(quán)，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對方而少收一點以結(jié)清該筆債款，要加以權(quán)衡，此時一定要算大賬，盡可能地降低損失，絕不能斤斤計較，坐失良機。
特許人應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際情況設(shè)置專門的催收人員，建立特許經(jīng)營費用催收流程，并針對每個流程環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的格式文件，如催款通知、還款協(xié)議、律師函等，形成特許經(jīng)營費用催收系統(tǒng)。特許經(jīng)營費用催收系統(tǒng)可以有效保障特許人特許經(jīng)營費用的及時、全面收取，進而保障特許經(jīng)營體系的正常經(jīng)營和發(fā)展。
特許經(jīng)營費一般可以分為初始費用、持續(xù)費用以及其他費用。（一）特許經(jīng)營初始費。特許經(jīng)營的初始費指的是被特許人向特許人交納的加盟金，即加盟費。這是特許人將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許人時所收取的一次性費用。它體現(xiàn)的是特許人所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術(shù)訣竅、經(jīng)營模式、商譽等無形資產(chǎn)的價值。加盟費是被特許人進入特許人特許經(jīng)營體系的門檻費，即使被特許人悔約，此費用也不予退還。一個特許經(jīng)營加盟期限需要且僅需要交納一次加盟金，特許經(jīng)營合同到期后，如果雙方續(xù)簽，那么被特許人需要再為下一個特許經(jīng)營期限交納一次加盟金。（二）特許經(jīng)營持續(xù)費。特許經(jīng)營的持續(xù)費指的是在特許經(jīng)營合同的持續(xù)期間，被特許人需要持續(xù)地向特許人交納的費用，它主要包括兩類：特許權(quán)使用費和市場推廣及廣告基金。1、特許權(quán)使用費。又稱權(quán)益金、管理費等，被特許人在經(jīng)營過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費用。它體現(xiàn)的是特許人在被特許人的經(jīng)營活動中所擁有的權(quán)益。2、市場推廣及廣告基金。這個費用指的是特許人按被特許人（加盟商）營業(yè)額的一定比例向被特許人（加盟商）收取的全國廣告基金，該基金由特許人統(tǒng)一管理，被特許人（加盟商）使用該基金時向特許人提出申請，由特許人審批。（三）其他費用。特許經(jīng)營費用除了上兩類最基本的費用外，還會有一些其他形式的費用。需要注意的是，這些費用并不是特許經(jīng)營這種模式所獨有的費用，即使在其他契約式的經(jīng)營模式里，比如經(jīng)銷、代理等，這些費用也是不可避免的。所以，這些其他的費用并不是每個特許人都要收取的，因特許人的不同而不同。這些費用有履約保證金、品牌保證金、培訓(xùn)費、特許經(jīng)營轉(zhuǎn)讓費、合同更新費、設(shè)備費、原料費、產(chǎn)品費等。
在實務(wù)操作過程中，特許經(jīng)營費用的收取并不是一次性完成的，而是在特許經(jīng)營合同履行過程中分期支付的，由于各種原因，被特許人不及時、不全面支付特許經(jīng)營費用的現(xiàn)象普遍存在，有的特許人由于被特許人長期、普遍拖欠特許經(jīng)營費用而導(dǎo)致特許經(jīng)營體系的運營出現(xiàn)困難；還有的，由于拖欠特許經(jīng)營費用時間過長，而特許人又沒有采取有效措施，而導(dǎo)致超過法律時效而無法收回。被特許人拖欠特許經(jīng)營費用不僅會減少特許人的收入，給特許人造成經(jīng)濟損失，而且能夠影響特許人的正常經(jīng)營，甚至影響特許人的生存和發(fā)展。特許人對特許經(jīng)營費用拖欠問題必須給于高度的重視。那么特許人如何才能有效防控拖欠特許經(jīng)營費用的法律風(fēng)險呢？
防控特許經(jīng)營費用拖欠，特許人一定要樹立特許經(jīng)營費用全過程系統(tǒng)管理的指導(dǎo)思想。建立適應(yīng)當(dāng)前國情和特許人發(fā)展的特許經(jīng)營費用管理系統(tǒng)，進一步完善特許人特許經(jīng)營費用體系建設(shè)，可將全程管理模式引入特許人特許經(jīng)營費用管理體系中。大量的調(diào)查研究和實踐表明，我國特許人目前在解決特許經(jīng)營費用拖欠問題上更多的是采取“事后控制”的方法，即只有在特許經(jīng)營費用拖欠了相當(dāng)長的一段時間才開始催收。實踐證明，這種頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法，往往收效甚微，甚至出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象。特許人出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收特許經(jīng)營費用，表面上反映的是財務(wù)問題，實際上是在各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)管理上存在問題。為此，全程管理模式按照“過程控制”的管理思路，全面控制加盟過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從客戶開發(fā)、簽訂合同、履行直到特許經(jīng)營費用催收。在這之中，尤其應(yīng)當(dāng)重視正式簽訂合同之前對客戶的資信調(diào)查以及合同條款的完善，即“事前控制”和交易額度的科學(xué)審批，即“事中控制”，防患于未然。同時，應(yīng)加強對特許經(jīng)營費用的專業(yè)化管理，即“事后控制”。
一、事前控制
1、全面了解被特許人的主體情況，建立檔案資料。留存必要的身份信息，如企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、公民身份證復(fù)印件以及有效聯(lián)系方式等。
2、完善特許經(jīng)營合同。由于特許人向被特許人收取特許經(jīng)營費用是由特許經(jīng)營合同中約定，因此，特許經(jīng)營合同中特許經(jīng)營費用約定是否完善就成為有效解決特許經(jīng)營費用拖欠的關(guān)鍵法律因素。在實踐中，由于廣告分擔(dān)金約定不明確，或者保證金扣劃約定不明確而導(dǎo)致拖欠特許經(jīng)營費用不能成功清收的現(xiàn)象時有發(fā)生。因此，完善特許經(jīng)營合同中有關(guān)特許經(jīng)營費用的約定，如費用的性質(zhì)、具體數(shù)額及支付時間等，便成為事前控制的首先任務(wù)所在。
二、事中控制
越來越多的特許人已意識到經(jīng)營指導(dǎo)與服務(wù)在特許經(jīng)營過程中的重要作用，因為經(jīng)營指導(dǎo)與服務(wù)對于特許經(jīng)營費用的及時收取的確起著非常重要的作用。重視被特許人的經(jīng)營情況及意見反饋，及時處理被特許人的投訴和抱怨，與被特許人保持良好的關(guān)系，不但可以防止被特許人有借口不按時支付特許經(jīng)營費用甚至拒絕支付，也可以提升特許人的內(nèi)在商業(yè)形象價值。許多特許經(jīng)營費用往往由于開發(fā)票不及時或?qū)~不清，被特許人拒絕付款。為避免這些情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)會同財務(wù)管理部門及時開出發(fā)票，并定期向被特許人提供對賬單，要求被特許人確認(rèn)，確保開具發(fā)票的及時性和特許經(jīng)營費用核對的清晰。
三、事后控制
不良特許經(jīng)營費用催收是一件既耗時又費力的工作，特許人應(yīng)設(shè)有專人負(fù)責(zé)催收，并要注意提高特許經(jīng)營費用的追收效率。提高特許經(jīng)營費用的收賬效率意味著在追收過程中創(chuàng)造了更多的價值。為了提高特許經(jīng)營費用的追收效率，美國的信用研究基金會創(chuàng)立了一種簡單的標(biāo)準(zhǔn)，用于評價這個過程中投入和產(chǎn)出之間的關(guān)系：效率的提高=產(chǎn)量的增長-投入的增長。產(chǎn)出的產(chǎn)量用特許經(jīng)營費用數(shù)額衡量得出的結(jié)果是收入總額；投入的數(shù)量用追帳過程中使用的人員數(shù)量和技術(shù)的成本來衡量。技術(shù)成本變量是一個固定因素，它可以普遍應(yīng)用于此公式中，并根據(jù)信用研究基金會基準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫當(dāng)前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)做周期性改動。在此公式中，我們先計算業(yè)務(wù)定員與追帳人數(shù)的比值，以及特許經(jīng)營費用與追帳人數(shù)的比值。為了判斷收賬能力是提高了還是下降了，我們只要判斷人均業(yè)務(wù)收入與技術(shù)投資總額除以人均特許經(jīng)營費用的變化即可，其結(jié)果就表示了收賬活動的效率是提高了還是下降了。要加強業(yè)務(wù)人員與被特許人溝通的技巧，使業(yè)務(wù)人員在收款過程中具備正確的態(tài)度，注意收款節(jié)奏。對于保全風(fēng)險較大的欠款，應(yīng)加大催收力度，速戰(zhàn)速決，否則時間拖得越長，收回的成功率就越小。如：欠款發(fā)生后6個月內(nèi)是最佳的收款時間段。對長時間追不回的欠款，在常規(guī)程序不能解決的情況下，可以委托專業(yè)的律師事務(wù)所采取法律措施，包括律師函、向人民法院提出申請向債務(wù)人發(fā)“支付令”、民事訴訟等。
對拖欠的特許經(jīng)營費用應(yīng)當(dāng)進行分級管理對于拖欠的特許經(jīng)營費用的分級有很多方法，特許人應(yīng)根據(jù)各自的特點選擇合適的分級方法。一般說來，拖欠的特許經(jīng)營費用的分級有以下幾種：簡單的可按拖欠的特許經(jīng)營費用的“賬齡”進行分級，將拖欠的特許經(jīng)營費用分為：到期特許經(jīng)營費用、進入預(yù)警期內(nèi)的特許經(jīng)營費用、逾期特許經(jīng)營費用、進入最后通牒期的特許經(jīng)營費用、付諸專業(yè)追賬的特許經(jīng)營費用、付諸法律措施的特許經(jīng)營費用、壞賬。根據(jù)不同的級別，結(jié)合不同的被特許人，采取不同的處理方法。按照特許經(jīng)營費用的額度大小進行分級。這是因為大筆交易產(chǎn)生的大額特許經(jīng)營費用一旦發(fā)生閃失，特許人的損失可能非常巨大，必須引起特許人的足夠重視，信用管理部門應(yīng)該嚴(yán)密跟蹤被特許人。按風(fēng)險程度ABC分類，即對到期未能及時收回的特許經(jīng)營費用，首先判斷對方是否為惡意行為，然后分類采取不同的策略進行清欠。（1）把屬于被特許人惡意行為拖欠特許經(jīng)營費用劃分為A類。對于A類債權(quán)，應(yīng)及時采取措施（包括法律手段）進行清欠。（2）把那些由于是被特許人經(jīng)營不善未達到逾期收益，或因為資金被挪作他用（如進行其他項目投資而擠占流動資金）等臨時性經(jīng)營困難而不能及時償還的逾期特許經(jīng)營費用劃分為B類。對B類債權(quán)，可以要求客戶采取一些補償，如簽訂還款協(xié)議，約定利息等。（3）把因自然災(zāi)害或客觀環(huán)境發(fā)生較大變化（如國家政策做出重大調(diào)整）等不可抗拒的因素引起經(jīng)營極度困難，且扭轉(zhuǎn)無望單位的逾期特許經(jīng)營費用劃分為C類。對C類債權(quán)，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對方而少收一點以結(jié)清該筆債款，要加以權(quán)衡，此時一定要算大賬，盡可能地降低損失，絕不能斤斤計較，坐失良機。
特許人應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際情況設(shè)置專門的催收人員，建立特許經(jīng)營費用催收流程，并針對每個流程環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的格式文件，如催款通知、還款協(xié)議、律師函等，形成特許經(jīng)營費用催收系統(tǒng)。特許經(jīng)營費用催收系統(tǒng)可以有效保障特許人特許經(jīng)營費用的及時、全面收取，進而保障特許經(jīng)營體系的正常經(jīng)營和發(fā)展。
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